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每个建材经销商都是希望自己代理的品牌对自己的支持力度大,而且广告投入大,价格低,政策好,返点高,活动礼品多,售后少。这些对于终端店面来说确实是有很大的鼓励作用,但是成功与失败有时就在一念之间。


为什么这些经销商总是失败?

1、天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖几套橡木门就沾沾自喜一个星期,整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着哪一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的,成功更是需要累积的。

2、售后无能力型

自己没有专业的售后人员,最关键的是自己根本不懂售后,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,整天牢骚一大堆。

3、靠厂家支持型

厂家支持我就做活动,不支持我就不就活动,支持做广告我就做广告,不支持我就不做,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。

4、埋怨没市场型

在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊,这两年没有前2年生意好做啊,今天下雨了没有人啊,天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。

5、重心偏移型

已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。

6、超低价情结型

很多是通过杂牌,低端品牌历练过的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的,但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进2000元的货和进价3000元的货,哪个利润是可观的?

7、光说不练型

我们会发现有很多客户很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了也只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果,但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

为什么这些经销商总是成功?


1、注重店面形象型

他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象,他更注重客户端代理商的形象,这样的客户没有理由做不好。

2、活动持续不断型

160个客户,每个客户一年做2次活动,也就代表这个他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场里每天都会有做客户的活动,虽然已经做的麻痹了,但是客户每次都是新鲜的,因为做活动的地方已经换了,他已经把自己的生意形成了一个生态链。

3、售后自己解决型

配备专业的售后服务人员,有专业的仓库,常用货品都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手就解决了,大的问题开膛破肚,经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。

4、组建销售团队型

一流的经销商建团队,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

5、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效地通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。

6、知道利润在哪型

总怕一年过后算账的时间,账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、持之以恒不变型

他做的选择就不轻易放弃,他会和你合作2年,5年,10年以上,遇到挫折也不气馁。